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授课年级

高二年级

授课班级

高二旅游班

所选教材

《推销与沟通技巧》

授课地点

录播室

教材分析

内容选自高等教育出版社的中等职业教育规划教材《推销与沟通技巧》第四单元任务二的内容，在商品推销整个过程中处于第三个环节，是推销洽谈的前奏，为后续的教材内容打下基础。

学情分析

授课对象是我校高二旅游专业的学生，基于专业的特性，我们开设了营销知识且他们已具备了一定的销售知识和服务技能。但从课前的任务反馈不难看出：学生的沟通语言表达不够流畅，对知识的综合运用能力有待提高。因此本课我使用了学校自主研发的服务语言训练模拟平台，让所有学生都能参与对话练习。

教学目标

知识目标：了解接近的目的和原则，掌握推销接近的多种方法和技巧。

能力目标：能运用所学方法与技巧接近顾客，并能与顾客进行有效沟通。

素养目标：培养学生持之以恒的工作态度，爱岗敬业的职业精神和求真务实的做事风格。

教学重点

帮助学生掌握灵活巧妙的运用多种方法接近顾客

教学难点

推销接近顾客方法的综合运用和有效沟通技巧

信息化手段

信息化手段

设计意图

语言训练模拟平台

模拟实体场景对客人的接近与沟通技巧，让学生充当推销员与虚拟客人进行接近与沟通对话练习，打破传统教学中少有学生参与对话练习的痛点，为所有学生提供各种接近方法与沟通技巧训练平台。

录屏软件

制作《接近顾客准备的内容》、《寻找销售点》小微课。

蓝墨云班课

实现学习资源的推送和共享。

网页微信

对接企业，让学生从实战点评中把握推销接近的方法和技巧。

教法

方法

设计意图

任务驱动法

课前任务了解推销接近的方法，帮助发现问题；课中任务试图解决问题；课后任务检测知识运用情况，及时反馈与评价。

情景教学法

课前创设情境，模拟练习；课中情景教学，明确基础知识。

学法

角色扮演法

课中的角色扮演让学生运用所学知识灵活掌握推销接近的方法和技巧，解决接近沟通中的实际问题，反馈学习效果。

合作探究法

小组成员之间分工协作完成，培养团队协作精神。

自主学习法

推送资源包，让学生自主学习，充当课堂主人。

教学

流程图

教学环节时间分配

教师活动

学生活动

设计意图

课前试手

全员参与

1、 布置任务：1）要求学生利用周末寻找实体店销售人员，谈谈他们对客服务的接近与沟通技巧的经验，然后自己体验销售，再拍视频上传云班课中

2）和上传学习资料包（资料包中包含多种实体店的产品图片和相应的文字介绍,如服装店、手机店、精品店、农产品店等），要求学生完成与虚拟平台客人的销售接近与沟通对话，并生成视频提交给老师查阅。

2、针对学生完成任务情况，在云班课中再加推了一些学习资源：包含平时收集的采访视频（采访保险销售员分享的销售技巧、顾客对实体销售的看法等案例）、微课、相关习题等教学素材。

3、去一实体店找专业销售人员拍摄教学视频，请销售员向客人接近、沟通销售产品。

完成任务提交视频

1、 语言模拟系统的运用，为每个学生提供反复练习销售接近方法与沟通语言的机会。

2、 帮助找到学生在销售产品接近与沟通中时出现的问题，以便更好地实施教学。

3、 整合平日收集的素材，便于课上学生选择学习资料自主学习。

导入视频明确目标

（5+10分钟）

利用小视频“卖拐”来引导学生讨论赵本山是如何创造需求，一步步成功推销拐杖的？

然后趣味性的引导学生归纳出接近顾客的三个目的和四个原则，再利用小微课讲解接近的准备内容，为学生学习接近顾客的方法做铺垫。

观看视频

积极思考

合作探究 

引导学生从专业的角度发现问题，找到解决途径。

探究方法，寻找要点

（25分钟）

展示老师在实体店请专业销售员合作拍摄的教学视频，引导学生从接近顾客的方法和沟通语言技巧上这两个方面，与基于形，言于识，成于心三个维度上来探讨该销售员的接近方法与沟通技巧。

基于形——营销员的仪容仪态、礼貌礼节  

言于识——沟通语言与技巧应流畅、灵活           

成于心——用心为顾客服务。

再请学生结合教材，分组探究出巧妙接近顾客的方法有哪些？以及各种接近方法的技巧和注意事项。

与此同时再推送某同学在课前拍摄的接近顾客的销售案例，让学生在视频中自己找出接近顾客的方法，存在的问题，解决问题。

积极思考、回答问题，总结接近方法与沟通技巧，感知不同的客人有不同的需求，推销时应有针对性的采用不同的接近方法。

1、 从“基于形”引导学生上课保持良好的仪容仪态。

2、 学生自主探究、自主总结，实现以学生为主体的教学理念。

自主探究突出重点

（15分钟）

1、播放视频

播放云平台资源包中对专业保险推销员的采访视频，

2、让学生打开资源包（班课平台资源包中保险销售员分享的销售技巧及顾客对实体销售的看法等案例视频以及相关习题），给学生自主学习时间，让学生自主探究出推销接近的各种方法与沟通的技巧及注意事项。

3、教师现场及时进行解答和指导学生提出的问题。使学生深入的把握了接近顾客的方法及销售沟通技巧。

学生根据自身知识掌握程度选择学习资源进行学习，提出疑问。

让学生自主安排学习内容，使学生成为课堂的主人，帮助提高其学习兴趣，解决教学重点

实战演练突破难点

（30分钟）

抛出案例“如何接近和尚推销梳子”并利用小微课引导学生思考如何寻找销售需求。再来分组探讨，制定营销接近方案及应对措施。

具体实施过程如下：

（1）分组讨论方案，实战练习：每组根据自己组的特征，讨论选择更为科学的推销接近方法及沟通技巧与注意事项，小组成员自由练习。

（2）展示：小组展示成果，网页直播传送到企业销售部经理处

（3）点评：小组依据评分表（附1）进行互评、保险公司销售部经理通过微信视频进行点评

（4）总结：老师对学生在实战演练中存在的问题、注意事项再次强调说明。

（5）大众评审团根据评分表（附1）（结合小组互评、专家点评、老师点评），评出最后星级营销组。

参与游戏，总结判断客人需求点，及时调整和综合运用接近方法；

参与情景模拟，进行小组互评。

通过游戏让学生自主发现问题，并试图解决。将课堂真正交由学生；

实战环节深化学生的学习效果，与专业人士的连线，将校企合作融入课堂，有专业的点评和及时的客人反馈，很好的突破难点。

拓展案例

提升素养

（5分钟）

引入“职场达人”栏目中的优秀人员事迹，在线观看“职来职往”励志经典营销题材、电影、访谈纪录片等，教育学生树立人生目标，提升专业技能，塑造职业自信。

借助“卖拐”视频知识，掌握营销接近策略，但要求学生在生活与工作中不可虚假、忽悠客人，进行学生专业情感升华和职业素养的提升。

观看励志经典营销题材，树立人生目标，把握前沿营销知识。

通过娱乐式的推销案例，把本课的知识重点推到另一高度，且又能更好的引导学生提升职业素养，真正的把握推销的实质。

布置作业

1、请学生利用周末去商场担任促销员，体会接近顾客的方法技巧，并完成老师所给的评价表（表2）进行自评，拍照发云班课中。

2、再次打开语言训练模拟平台，反复练习语音模拟平台中的模拟销售，完成销售接近视频，老师评出最佳作品。

反复练习完成作业

了解教学目标的达成情况。

板书设计

接近顾客的三个目的

接近顾客的四个原则

接近顾客的十种方法

教学反思

1、教学设计有创新：引入学校自主研发的服务专业教学语言模拟平台，让全员参与对话练习，打破了传统教学中少有学生参与对话练习的痛点；运用云班课、微课、网页视频等信息化手段深入课堂，体现职教特色。实战演练，大众评审，激发学生兴趣，有效解决教学重、难点。

2、教学环节有梯度：基于学情分析，找到需解决的问题，围绕“试、明、找、突、破、提”的梯度解决方案，设计教学环节，层层递进，有知识的内化和情感的升华。

3、教学内容有干货：运用云班课平台推送了丰富的学习资源，让学生自主选择学习，充当课堂的主人。

不足之处：在教学中我发现由于学生的实战经验不足，现实中不能很好地运用销售技巧，且与客沟通技巧。在今后教学中可多创造实战条件，如带他们进行实体销售，提升专业技能等。

  组  别

仪表仪态

语 言

方 法

技 巧

效 果

总  评

　第一组

　第二组

  第三组

基本要求：
1、仪容仪表整洁大方、礼貌礼节良好；2、语言使用得当，口齿清楚，有感染力；

3、方法使用恰当，能够综合运用多种方法；4、巧妙使用接近技巧，效果显著。

星级评定:  一般★   较好★★  良好★★★     优秀★★★★

仪容、礼仪

（10分）

注意个人着装、注意礼貌用语

10分

销售技巧的使用（50分）

尊重客人，热情诚恳

10分

认真倾听，及时释疑

10分

接近方法合理，根据客人的诉求正确推销。

20分

沟通语言科学、合理，表达流畅

10

多方法探讨和体验（40分）

能运用多种推销接近方法练习，并寻求新的接近方法

40分