汽车六方位环绕介绍模拟营销实训

授课时间：2013年11月15日

教学目标：通过本实训课使学生掌握汽车六方位环绕介绍的要点

教学重点：汽车六方位介绍模拟营销实训

教学难点：六方位介绍中每个方向的介绍重点

教学过程：

一、    理论课内容回顾

汽车展示是汽车营销活动的关键环节，目的是为了让消费者更详细的了解汽车产品，相信产品的性能及其能满足顾客的需求。

六方位环绕介绍是销售人员在向客户介绍汽车的过程中，围绕汽车的前方，车身侧面，车后方，驾驶席，后排座以及发动机室六个方位展示汽车。这种方法有助于销售人员更容易有条理的记住汽车介绍的具体内容，并且更容易向客户介绍最主要的汽车特征和优点。在介绍时，销售人员应确定客户的主要需求，并针对这些需要做讲解。

二、    六方位环绕介绍的重点内容（事先板书于黑板上）

1.  车前方

介绍重点：车标或品牌；车头造型设计；科技配置；前大灯组合；保险杠等

2.  车右侧方

介绍重点：车身线条；车门；车窗；后视镜；轮胎；科技配置等；

3.  车后方

介绍重点：外部：车尾设计；倒车雷达；尾灯；后保险杠等

          内部：储物空间；备胎；随车工具；科技配置等；

4.  驾驶席

介绍重点：内饰；娱乐系统；安全配置；座椅；方向盘；乘坐空间；优势配置等；

5.  后排座

介绍重点：乘坐空间；安全配置等；

6.  发动机室：

介绍重点：发动机参数；变速箱参数；油耗；防盗系统等；

三、    学生模拟营销实训（车型：长城哈弗H6 1.5T手动两驱）

1.  由老师示范做一次整车六方位环绕介绍

2.  一名学生模拟汽车销售人员，另一名学生模拟客户，实际练习六方位环绕介绍，中途老师就学生的讲解做出点评，最后小结。

四、    小结

六方位环绕介绍是汽车销售中的一个基本环节，有助于销售人员向客户介绍最主要的汽车特征及优势，在介绍中，销售人员应确定客户的购车需求，并根据客户的实际需求做出针对性的讲解，应做到机智灵活，语言生动，在讲解中尽量突出汽车的优势，刺激客户的购买欲。

五、    课后练习

在网上查找大众迈腾顶配车型配置，两两学生模拟练习六方位环绕介绍法。

附：H6六方位环绕介绍各方位介绍重点

一、车前方：

1. 全新的品牌标识哈弗，红底英文：Haval，有Have All （无所不能）的意思；红底彰显车型运动气息，英文解释也高端大气；

2. 全新中网设计：高亮黑搭配亮银镀铬装饰效果，中网简洁的三横幅式设计，线条锐利；

3. 雾灯罩带镀铬设计，前大灯带透镜，更好的照明效果；

4. 车头前置4点倒车雷达，在停车时提升安全性能；

二、车右侧方

1. 整车硬朗的城市SUV造型，时尚的设计；

2. 全系标配的新款行李架，不锈钢+黑色装饰，显出SUV的越野性；

3. 侧面新增亮银色的防擦条，更好的保护车身漆面；

4. 大视野的后视镜，配备电动调节，电动折叠，后视镜加热等多项实用功能；两侧后视镜可投影Haval标识，夜间效果极佳；更在右侧后视镜下方安装了盲区摄像头，提升主动安全性；

5. 副驾驶的无钥匙进入，制造工艺的体验，开关车门厚重的声音；

6. 轮胎配置：采用225/65 R17的轮胎，配备全新双五幅式轮毂，中间带红点哈弗标识，并配备了胎压监测系统；

三、车后方

1. 车后全新的英文标识；

2. 全新的鲨鱼鳍天线加后扰流板，降低风阻系数，提升车辆行驶稳定性；

3. 后方4点倒车雷达和倒车影像摄像头；

3. 镀铬装饰的应用（排气管）

4. 超大的后备箱空间956L；

5．配备全尺寸备胎（厂商诚意的做法）及完备的随车工具；

四、驾驶席

邀请客户入座，手应挡着上方起保护作用；客户入座后，主动帮助调整坐姿；

1.  开门冷光迎宾踏板，车内蓝色氛围灯；

2.  全新运动气息黑色内饰，配合真皮方向盘及真皮座椅及车内其他真皮装饰的红色缝线，配合炮筒式的仪表盘，突显运动气息；

3.  方向盘全新造型+多功能控制；

4.  多媒体娱乐系统，中间储物格AUX+USB接口+220V电源接口；

5.  舒适的乘坐空间及感受，丰富的储物空间

6.  完善的科技安全配置：无钥匙启动；双区自动空调；定速巡航；自动大灯；自动感应雨刷；自动防炫目后视镜；前后8点倒车雷达+倒车影像；ABS+EBD+刹车辅助+牵引力控制+ESP车身稳定控制+6安全气囊；

五、后排座

1. 超大的乘坐空间

2. 平坦的中间地板

3. 可调座椅角度

4. 儿童座椅接口

六、发动机室

1. 整齐的布局

2. 发动机参数介绍：自主研发1.5T涡轮增压发动机配备六速手动变速箱

                   最大马力：150P                最大功率：110KW

                   最大扭矩：210N.M  

                   工信部油耗：7.2L/100KM

小结：长城以扎实的造车工艺，SUV市场多年的制造经验，丰富的配置，实惠的价格，超高的性价比，在SUV市场中占据领头羊位置。相信客户的验光，会做出明确的选择。